11月22日，來(lái)自全國(guó)多個(gè)省份的松鼠聯(lián)盟小店店長(zhǎng)和部分有著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的年輕人匯聚安徽蕪湖，參加三只松鼠首屆聯(lián)盟大會(huì)。
三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原現(xiàn)身，送出了包括產(chǎn)品、物流、資金等在內(nèi)的一攬子“賦能幫扶包”。助力年輕人創(chuàng)業(yè)，讓天下沒(méi)有難開(kāi)的零食店，將松鼠聯(lián)盟小店事業(yè)打造成年輕創(chuàng)業(yè)者的孵化平臺(tái)，松鼠聯(lián)盟小店的聲音響徹全場(chǎng)。臺(tái)下掌聲不斷，群情激昂。
從現(xiàn)場(chǎng)的火熱氣氛不難感受到，人們對(duì)于夢(mèng)想的追逐始終不曾消退，就好像2009年阿里巴巴十周年大會(huì)上，馬云的一席演講照亮萬(wàn)人電商夢(mèng)想一樣。

線上的向下

電商起家，七年時(shí)間成就“國(guó)民零食第一股”，三只松鼠的創(chuàng)業(yè)故事為人津津樂(lè)道。
風(fēng)光背后，三只松鼠也承受著外界諸多不解和質(zhì)疑，其中被詬病最多的當(dāng)屬營(yíng)收渠道單一，對(duì)線上的過(guò)度依賴成為三只松鼠早期的軟肋，吹之即皺。
兩條腿走路才更穩(wěn)當(dāng)，預(yù)感到電商流量紅利的退減，占據(jù)零食消費(fèi)八成市場(chǎng)的線下進(jìn)入三只松鼠的布局視野。
近年來(lái)，三只松鼠加快鋪設(shè)以品牌體驗(yàn)為主要功能的直營(yíng)投食店以及便捷觸達(dá)用戶的松鼠聯(lián)盟小店，向線下滲透，下沉傾向明顯。
對(duì)線下的開(kāi)拓成果在營(yíng)收渠道結(jié)構(gòu)占比中可見(jiàn)端倪，三只松鼠此前招股書(shū)信息顯示，2016年-2018年，公司線上營(yíng)收占比分別為95.46%、93.92%、86.67%，比例逐年下降，絕對(duì)值穩(wěn)步上升，線下增長(zhǎng)更為突出，傳遞出良性發(fā)展訊號(hào)。
作為三只松鼠上市后的首個(gè)雙11，其銷售綜合表現(xiàn)備受多方關(guān)注。10.49億元交易額、包攬線上9大平臺(tái)第一之外，另一組數(shù)據(jù)不得不提，那就是線下渠道累計(jì)銷售突破1.26億元，同比增幅226%。
亮眼的銷售額和增幅為三只松鼠提供了有力的渠道正名，優(yōu)勢(shì)不止于線上。
當(dāng)然，對(duì)于線下的大躍進(jìn)式增長(zhǎng)，松鼠老爹章燎原有著冷靜的判斷，“增長(zhǎng)百分之幾百是沒(méi)有意義的，因?yàn)榫€下本身基數(shù)很小。”

五年萬(wàn)店底氣何來(lái)？

聯(lián)盟店事業(yè)部資深總經(jīng)理鼠小瘋站在臺(tái)上，用福建人略顯蹩腳的普通話開(kāi)篇，發(fā)言主題是“千億松鼠，有我們”，談到從前景規(guī)劃到未來(lái)賦能，松鼠正在發(fā)生深層蛻變。
資深總經(jīng)理之外，鼠小瘋還有另一個(gè)身份——三只松鼠001號(hào)員工。松鼠元老重新出發(fā)，執(zhí)掌聯(lián)盟店，或許意味著三只松鼠又一次戰(zhàn)略啟程。
線下的向上，線上的向下，線上玩家紛紛攜新業(yè)態(tài)來(lái)到線下，試圖完成自己的閉環(huán)零售生態(tài)。三只松鼠喊出五年開(kāi)一萬(wàn)家店，這樣的底氣從哪來(lái)，邏輯又是否成立？
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在全球范圍內(nèi)，90%的零售額來(lái)自于線下實(shí)體門店，即便是在電商滲透率更高的中國(guó)，這個(gè)比例依然可以達(dá)到85%。
正如《新零售的未來(lái)》一書(shū)中寫(xiě)到的那樣，實(shí)體店有自己獨(dú)特的價(jià)值，是消費(fèi)者情感宣泄和情感連接的一個(gè)重要線下消費(fèi)場(chǎng)景……但傳統(tǒng)零售的模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。
這也就不難解釋，為什么很多零食品牌線下兩千余家店已接近天花板，而天貓、京東、蘇寧卻可以在全國(guó)遍地開(kāi)花，因?yàn)樗麄兏淖兞藗鹘y(tǒng)的零售模式，成為顛覆行業(yè)的先行者。由此可見(jiàn)，線上強(qiáng)者線下同樣可以做得好。
其中一個(gè)重要的工具是數(shù)字化，這也是三只松鼠的一大優(yōu)勢(shì)。以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)、管理在線化，助力突破組織邊界，用更少的人做更多的事。
多年的數(shù)字化應(yīng)用，三只松鼠練就了供應(yīng)鏈的快速反向定制能力，能夠從一家門店周邊的群體需求出發(fā)，快速提供針對(duì)性服務(wù)，對(duì)商圈范圍內(nèi)群體來(lái)說(shuō)，具備專享性和便利性，這是線上比擬不了的。
“小克重、多規(guī)格、量販裝、可視化”，這是三只松鼠聯(lián)盟小店給出的線下產(chǎn)品模型，有助于增強(qiáng)體驗(yàn)感，提高復(fù)購(gòu)率。
其次，在過(guò)節(jié)禮消費(fèi)場(chǎng)景下，實(shí)體店顯然更具觸達(dá)優(yōu)勢(shì)，且不受物流限制，表現(xiàn)不俗。如在中秋期間，小店渠道定制款禮盒“如意•心禮”在零售和團(tuán)購(gòu)中出貨近2萬(wàn)盒。未來(lái)將基于消費(fèi)場(chǎng)景做更多的定制化產(chǎn)品，如即將上架的“四方來(lái)喜”年貨定制禮盒。
供應(yīng)鏈層面，公司將商品直接發(fā)送給聯(lián)盟小店店主，減少了中間環(huán)節(jié)，有效降低終端價(jià)格。未來(lái)公司在全國(guó)范圍有6個(gè)區(qū)域大倉(cāng)，向各個(gè)區(qū)域的小店配送商品，提高流通效率，保證新鮮的同時(shí)又能繼續(xù)降低成本。
想要開(kāi)店也很簡(jiǎn)單，一部手機(jī)基本搞定。松鼠小店APP現(xiàn)已陸續(xù)上線各大應(yīng)用商城，已初步實(shí)現(xiàn)在線意向登記、電子合同、經(jīng)營(yíng)學(xué)堂在線化、籌備流程可視化、數(shù)字化選址等功能，小店通過(guò)合理協(xié)調(diào)資源，解決倉(cāng)配與人流等問(wèn)題，建立店長(zhǎng)、店鋪的完整數(shù)據(jù)庫(kù)，用客觀數(shù)據(jù)對(duì)區(qū)域布局進(jìn)行合理規(guī)劃。
當(dāng)前，在個(gè)人聯(lián)盟小店模式上明確了區(qū)域拓展方向。包括以下幾個(gè)方向：扎根“縣級(jí)市場(chǎng)”做體驗(yàn)（IP），上達(dá)“地級(jí)市場(chǎng)”做影響，下沉“鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)”做銷量，鋪貨“村級(jí)市場(chǎng)”做覆蓋。未來(lái)小店的布局將以城市戰(zhàn)隊(duì)模式進(jìn)行，除了現(xiàn)有的開(kāi)放區(qū)域，明年預(yù)計(jì)新增山西和陜西兩省，有望落地1000家小店。

構(gòu)建創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈

定位于生態(tài)型平臺(tái)，松鼠聯(lián)盟小店本質(zhì)是“賦能”。聯(lián)盟對(duì)象主要是那些能動(dòng)性強(qiáng)、認(rèn)同聯(lián)盟理念的年輕創(chuàng)業(yè)者，愿意將小店當(dāng)成一份事業(yè)，從開(kāi)業(yè)前的籌建到開(kāi)店后的門店經(jīng)營(yíng)、服務(wù)體驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、本地社群經(jīng)營(yíng)直至培養(yǎng)自己的“個(gè)人IP”，充分發(fā)揮自主權(quán)。
一方面給店長(zhǎng)充分的自主權(quán)，一方面也不是放手不管。三只松鼠在產(chǎn)品、物流、資金等方面給予傾力支持，幫助他們做得更好。
動(dòng)輒十幾萬(wàn)的加盟費(fèi)？不存在，為找到更多愿意全身心投入小店事業(yè)的年輕人，三只松鼠不收取任何加盟費(fèi)和保證金，只象征性收取每年4萬(wàn)元的品牌使用費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)。
凸顯小店店主的自主性，形成經(jīng)營(yíng)自驅(qū)力，建立這種“簡(jiǎn)單、透明、信任、共生”的聯(lián)
盟關(guān)系，培養(yǎng)“和諧、互助、分享”的創(chuàng)業(yè)者生態(tài)圈，并且平臺(tái)能夠提供更高效的商品策略。這在鼠小瘋看來(lái)，是松鼠聯(lián)盟小店相較于普通加盟店最大的特質(zhì)。
去年年貨節(jié)，十幾家小店店長(zhǎng)賣出了2031萬(wàn)元的銷售額，這是對(duì)“聯(lián)盟生態(tài)”最好的驗(yàn)證，也是聯(lián)盟模式在年底交出的一張還不錯(cuò)的成績(jī)單。
今年年貨節(jié)到來(lái)之際，小店平臺(tái)將更大發(fā)揮“聯(lián)盟”力量，尤其在經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟上為店長(zhǎng)提供更多的支持，時(shí)刻與店長(zhǎng)們保持溝通的特戰(zhàn)小分隊(duì)、保障店長(zhǎng)的“彈藥”貨品準(zhǔn)備、團(tuán)購(gòu)技巧培訓(xùn)、營(yíng)銷玩法配合物料輸出等，賦予一站式支持。
由此可見(jiàn)，松鼠聯(lián)盟小店誕生之日起便與眾不同。全球化的品牌認(rèn)知度也為三只松鼠的線下跨區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┝擞|達(dá)便利，在三只松鼠品牌勢(shì)能加持下，吸引了數(shù)萬(wàn)的意向報(bào)名者，目前仍以每周500人次的速度在增加。
“我們不是要找到一萬(wàn)名店長(zhǎng)，而是希望培養(yǎng)出一萬(wàn)名店長(zhǎng)。”鼠小瘋介紹，聯(lián)盟的性質(zhì)決定了松鼠小店更像是一個(gè)孵化平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)。
店長(zhǎng)選擇上，三只松鼠明確要求，加盟申請(qǐng)人年齡必須在18到35歲，而不是有錢有資源的大加盟商，以真正實(shí)現(xiàn)幫助年輕人創(chuàng)業(yè)的初心。
在一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)之星的鼓舞下，三只松鼠聯(lián)盟小店像是星星之火。短短一年多的時(shí)間內(nèi)，三只松鼠聯(lián)盟小店覆蓋中國(guó)12個(gè)省份81座城市，甚至開(kāi)到了靠近中俄邊界的黑河。

大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新，零售大國(guó)的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)為創(chuàng)業(yè)者提供了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟贻p，所以相信，因?yàn)橄嘈牛钥匆?jiàn)，因?yàn)榭匆?jiàn)，所以聯(lián)盟。不難的事情不做，沒(méi)結(jié)果的事情不做，以創(chuàng)新見(jiàn)長(zhǎng)的三只松鼠攜聯(lián)盟模式進(jìn)軍線下，或?qū)噭?dòng)線下零售布局，破解組織邊界難題，貢獻(xiàn)時(shí)代背景下的“松鼠智慧”。