近日，華熙生物就首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市事宜進(jìn)行網(wǎng)上投資者交流會(huì)。
華熙生物董事長趙燕、華熙生物董事、副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書蔣瑞針對(duì)投資者關(guān)注問題進(jìn)行了線上解答。
交流會(huì)上，投資者普遍對(duì)華熙生物市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心業(yè)務(wù)、企業(yè)戰(zhàn)略、未來營收及增長目標(biāo)等問題較為關(guān)注。
據(jù)悉，華熙生物的股票代碼為688363，該代碼同時(shí)用于本次發(fā)行的初步詢價(jià)及網(wǎng)下申購。本次發(fā)行網(wǎng)上申購簡稱為“華熙申購”，申購代碼為787363。網(wǎng)上申購時(shí)間為10月24日，本次發(fā)行價(jià)格確定為47.79元/股。
以下為華熙生物網(wǎng)上路演精彩回放。

經(jīng)營篇
問：請(qǐng)介紹下公司相對(duì)于同行業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
趙燕：公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要包括六個(gè)方面：（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：公司依托微生物發(fā)酵和交聯(lián)兩大科技平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)四大技術(shù)突破，直接推動(dòng)了透明質(zhì)酸的廣泛應(yīng)用，打破了國外透明質(zhì)酸填充劑產(chǎn)品的壟斷；（2）產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢(shì)：公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化人才，對(duì)實(shí)驗(yàn)室成果能快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。公司也已建立完善的質(zhì)量管理體系，多次通過了美國FDA、韓國KFDA、中國GMP現(xiàn)場(chǎng)檢查：（3）全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)：公司打通了上游原料產(chǎn)品到下游終端產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈；（4）銷售渠道優(yōu)勢(shì)：公司在全球40多個(gè)國家和地區(qū)擁有經(jīng)銷渠道，全球客戶超過1000多家，與部分客戶合作已超過15年，關(guān)系穩(wěn)固，客戶粘性高；（5）國際化優(yōu)勢(shì)：公司產(chǎn)品在歐盟、美國等多地取得了多項(xiàng)注冊(cè)備案資質(zhì)，打破了國際市場(chǎng)高進(jìn)入壁壘。公司目前已經(jīng)建立在香港、美國、法國的多家子公司，并在日本設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)拓展海外業(yè)務(wù)；（6）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：公司擁有科研實(shí)力深厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、高效協(xié)作的產(chǎn)業(yè)化團(tuán)隊(duì)和專業(yè)化國際化的管理團(tuán)隊(duì)。

問：請(qǐng)分析一下公司的毛利構(gòu)成情況？
蔣瑞：報(bào)告期內(nèi)，2016年至2019年3月公司的毛利金額分別為56,715.00萬元、61,745.70萬元、100,956.41萬元和27,554.29萬元，呈穩(wěn)步增長趨勢(shì)。公司在報(bào)告期內(nèi)的利潤主要來源于主營業(yè)務(wù)利潤，其他業(yè)務(wù)利潤對(duì)公司利潤影響極小。公司的主營業(yè)務(wù)突出，具有良好的盈利能力與持續(xù)發(fā)展能力。

問：請(qǐng)介紹一下公司的醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率的變化情況？
蔣瑞：報(bào)告期內(nèi)，公司醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率總體呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)，其中骨科注射液毛利率逐年上升，主要原因是：（1）公司骨科業(yè)務(wù)逐步調(diào)整渠道轉(zhuǎn)型，配送直銷型模式收入占比提升；（2）隨著出貨量的逐步增長及產(chǎn)能的釋放，生產(chǎn)成本有所降低。
公司皮膚類醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率在2018年有所提高，主要是本年新推出的含利多卡因的“潤致”系列凝膠產(chǎn)品價(jià)格和毛利率相對(duì)較高。

問：目前潤百顏等功能性護(hù)膚產(chǎn)品網(wǎng)上的重復(fù)購買率怎么樣？
趙燕：公司線上主要渠道為天貓平臺(tái)。以潤百顏天貓旗艦店為例，2018年的老客戶重復(fù)購買率為41.4%，新客戶重復(fù)購買率為21.1%。從重復(fù)購買頻次來看，老客戶已形成相對(duì)穩(wěn)定、長期的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)公司護(hù)膚品品牌、產(chǎn)品認(rèn)可度及信賴程度更深。 

發(fā)展篇
問：玻尿酸原料除了醫(yī)美、眼科骨科、食品、化妝品、計(jì)生方面，還有哪些空間較大的應(yīng)用領(lǐng)域？公司估計(jì)這塊業(yè)務(wù)將來能夠做到多大規(guī)模？目前競(jìng)爭(zhēng)格局有什么變化？玻尿酸原料和醫(yī)美產(chǎn)品未來價(jià)格下降風(fēng)險(xiǎn)怎么看？
趙燕：透明質(zhì)酸原料的應(yīng)用領(lǐng)域還包括腸胃科、口腔科、創(chuàng)傷護(hù)理、細(xì)胞組織工程、藥物傳遞（癌癥靶向藥載體）等。2018年，全球透明質(zhì)酸原料銷量達(dá)到500噸，預(yù)計(jì)未來5年將保持18.1%的高復(fù)合率增長，預(yù)計(jì)2023年銷量可增長至1150噸。公司2018年度透明質(zhì)酸原料銷量近180噸，全球市占率接近36%，為全球最大的透明質(zhì)酸原料供應(yīng)商。未來公司將積極布局新產(chǎn)品、新技術(shù)、新領(lǐng)域，促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保證公司的行業(yè)地位。隨著市場(chǎng)需求的持續(xù)擴(kuò)大，透明質(zhì)酸原料和醫(yī)美產(chǎn)品供應(yīng)商逐步增加，市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有所加劇。對(duì)于原料產(chǎn)品，公司基于研發(fā)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，取得了產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和客戶黏性優(yōu)勢(shì)，能夠提供更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。同時(shí)產(chǎn)率的不斷提高，亦能夠持續(xù)保證成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)于醫(yī)美產(chǎn)品，公司憑借由原料到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，同樣能夠有效應(yīng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格下降風(fēng)險(xiǎn)。

問：如何應(yīng)對(duì)醫(yī)美終端產(chǎn)品的國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)？護(hù)膚品業(yè)務(wù)怎么考慮，公司同質(zhì)化品牌是否太多？
趙燕：公司開發(fā)的“潤百顏.”注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠于2012年獲得CFDA批準(zhǔn)上市，是國內(nèi)首家獲得批準(zhǔn)文號(hào)的國產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑。公司于2016年推出含利多卡因的注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠。隨著公司醫(yī)美終端產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)充，市場(chǎng)知名度穩(wěn)步提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步提高。未來公司將憑借掌握的透明質(zhì)酸單相交聯(lián)和雙相交聯(lián)技術(shù)，不斷提升醫(yī)美終端產(chǎn)品的產(chǎn)品線及產(chǎn)品品質(zhì)。同時(shí)，公司還通過設(shè)立華熙學(xué)院培訓(xùn)醫(yī)療從業(yè)者了解公司醫(yī)美終端產(chǎn)品的安全性和有效性，培訓(xùn)相關(guān)醫(yī)生掌握使用公司產(chǎn)品必要的安全性及臨床應(yīng)用知識(shí)。
公司以自產(chǎn)透明質(zhì)酸等生物活性物質(zhì)及其交聯(lián)衍生物為核心成分，研制開發(fā)了次拋原液、面膜、“故宮系列”口紅、各類膏霜乳液等一系列功能性護(hù)膚品，目前產(chǎn)品線規(guī)格已超過400項(xiàng)。公司功能性護(hù)膚品是根據(jù)有針對(duì)性的用戶畫像來設(shè)計(jì)的，擁有針對(duì)敏感皮膚、皮膚屏障受損、面部紅血絲、痤瘡等皮膚問題的產(chǎn)品特性，與同行業(yè)公司相比擁有較強(qiáng)的特質(zhì)性。 

問：公司內(nèi)部制定了什么樣的營收和利潤增長目標(biāo)？公司的募投產(chǎn)能規(guī)模很大，成為國內(nèi)最好的醫(yī)美產(chǎn)品公司和功能性護(hù)膚品公司，未來公司做到營收超過100億，有沒有信心？
趙燕：公司制定了明確的發(fā)展戰(zhàn)略及目標(biāo)，對(duì)各業(yè)務(wù)線制定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)并實(shí)施考核。募集資金投資項(xiàng)目未來建成并逐步達(dá)產(chǎn)后，公司產(chǎn)能將明顯提高。隨著產(chǎn)能釋放，公司在原料、醫(yī)療終端及護(hù)膚品等多個(gè)板塊的收入增長有充足的產(chǎn)能保證。公司作為科技型企業(yè)，以研發(fā)為驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)技術(shù)壁壘，公司除關(guān)注收入增長外，也強(qiáng)調(diào)保持良好的銷售凈利潤率水平。從產(chǎn)能、研發(fā)、產(chǎn)品等多個(gè)角度，我們均對(duì)公司的未來發(fā)展充滿信心！

問：未來公司想成為一家什么樣的企業(yè)？組織結(jié)構(gòu)如何適應(yīng)公司的成長變化？公司如何用人留人？
趙燕：華熙生物將利用核心生物技術(shù)，研制開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的透明質(zhì)酸等生命活性物質(zhì)產(chǎn)品及其相關(guān)終端產(chǎn)品，使公司對(duì)人的生命健康美麗發(fā)揮最大功效，做出讓中國人自信的好產(chǎn)品，成為讓世界尊敬的好企業(yè)。 
組織架構(gòu)方面由公司實(shí)際控制人趙燕女士親自擔(dān)任董事長、總經(jīng)理，主導(dǎo)調(diào)整并建立適應(yīng)前臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展的中臺(tái)支持保障體系以及嚴(yán)格管控的后臺(tái)內(nèi)控體系，為前臺(tái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并保證公司業(yè)務(wù)規(guī)范運(yùn)作。在前臺(tái)部門中，按照產(chǎn)品和品牌等細(xì)分業(yè)務(wù)部門，推行具有較高經(jīng)營決策自主權(quán)的管理機(jī)制，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性。
人才建設(shè)方面，公司將加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在穩(wěn)定并發(fā)揮創(chuàng)始核心團(tuán)隊(duì)作用的基礎(chǔ)上，大力引進(jìn)研發(fā)、國際化、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、內(nèi)控、人力資源、電子商務(wù)等境內(nèi)外高端人才。設(shè)立上海研發(fā)中心，重視團(tuán)隊(duì)年輕化，大力拓展研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備人才隊(duì)伍。公司會(huì)進(jìn)一步完善現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制，未來會(huì)考慮包括但不限于運(yùn)用股權(quán)激勵(lì)等有效激勵(lì)方式。

發(fā)行篇
問：請(qǐng)介紹一下公司的募集資金重點(diǎn)投向科技創(chuàng)新領(lǐng)域的具體安排？
蔣瑞：本次募集資金投資項(xiàng)目，一是投入研發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)研究及新產(chǎn)品研究，掌握生物醫(yī)藥行業(yè)所需的基礎(chǔ)原料、核心材料的底層核心技術(shù)，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游領(lǐng)域建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，投入產(chǎn)品應(yīng)用新領(lǐng)域的研究，增加臨床實(shí)驗(yàn)，擴(kuò)展透明質(zhì)酸及其他生物活性物質(zhì)在醫(yī)藥領(lǐng)域的適應(yīng)癥等，擴(kuò)大下游行業(yè)應(yīng)用需求；在新產(chǎn)品研發(fā)方面，持續(xù)推進(jìn)透明質(zhì)酸衍生物、非透明質(zhì)酸生物活性物質(zhì)的生產(chǎn)技術(shù)研究、以及醫(yī)療終端產(chǎn)品的臨床及產(chǎn)品注冊(cè)投入，擴(kuò)充公司生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械領(lǐng)域的產(chǎn)品線；二是在天津及濟(jì)南新建產(chǎn)能，利用公司掌握的核心技術(shù)，擴(kuò)大透明質(zhì)酸原料及醫(yī)療終端產(chǎn)品的生產(chǎn)線，進(jìn)一步提高公司核心產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化能力，通過大規(guī)模生產(chǎn)進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，將公司核心技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域更加廣泛。公司本次募投項(xiàng)目主要投向技術(shù)研發(fā)、生物醫(yī)藥所需的核心原料及終端產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)品技術(shù)含量要求較高，符合投入科技創(chuàng)新領(lǐng)域的要求。

問：請(qǐng)介紹一下公司本次發(fā)行后現(xiàn)金分紅比例？
蔣瑞：公司以現(xiàn)金方式分配利潤不少于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%，當(dāng)年未分配的可分配利潤留待下一年度進(jìn)行分配；公司利潤分配不得超過累計(jì)可分配利潤的范圍，不得損害公司持續(xù)經(jīng)營能力。