近日，中國第一家也是最大的科技賦能辦公IT服務(wù)提供商易點云有限公司（“易點云”）向港交所遞交了招股書，擬于港股主板上市，中金公司(40.960, 3.39, 9.02%)擔任獨家保薦人。
資料來源：易點云招股說明書。
據(jù)招股說明書顯示，易點云擬將此次IPO募集所得資金凈額用于：市場推廣和服務(wù)改進的投資；服務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)投資和多樣化；增強再制造能力和營運效率；以及用作營運資金和一般企業(yè)用途。
據(jù)公開資料顯示，易點云的前身為易點租，是中國領(lǐng)先的科技賦能辦公IT服務(wù)提供商，以訂閱方式為企業(yè)客戶（主要包括中小企業(yè)）提供一站式辦公IT服務(wù)，并專注于客戶的IT體驗，率先提供涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施及托管IT服務(wù)的科技賦能辦公IT服務(wù)，同時還開發(fā)SaaS產(chǎn)品，滿足客戶的數(shù)字化需求。截至2021年9月末，易點云擁有超過36,000家訂閱企業(yè)客戶及超過1百萬臺訂閱設(shè)備。
股東及持股方面，IPO前，易點云執(zhí)行董事紀鵬程持股13.9%，張斌持股9.27%；源碼、經(jīng)緯Matrix、順為、考拉基金及GIC分別持股21.88%、13.91%、11.11%、10.4%和8.49%。
據(jù)企查查顯示，易點云目前已經(jīng)歷6輪融資，合計募資超12億元，在2018年10月完成D輪融資后，估值5億美元，投資機構(gòu)更是涵蓋源碼資本、經(jīng)緯中國、云時資本等眾多明星機構(gòu)。
資料來源：企查查。
身處科技賦能辦公IT服務(wù)“黃金賽道”，龍頭地位凸顯
受益于企業(yè)數(shù)量及其數(shù)字化需求不斷增加，帶動IT支出持續(xù)上升，進而加速中國企業(yè)IT服務(wù)市場成長。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，企業(yè)辦公IT服務(wù)的市場規(guī)模由2016年的1364億元增加至2020年的1500億元，并預(yù)期于2025年達到2000億元。
根據(jù)服務(wù)交付模式，企業(yè)辦公IT服務(wù)市場又可進一步劃分為直接買斷模式及基于用量付費模式。所謂直接買斷模式，是指直接從個人電腦品牌方、軟件供應(yīng)商及分銷商購買IT基礎(chǔ)設(shè)施及永久的軟件許可；而基于用量付費模式則是一種更為靈活的服務(wù)模式，基于實際IT資源使用情況的定價來滿足企業(yè)按需業(yè)務(wù)經(jīng)營的需求。
資料來源：弗若斯特沙利文報告。
但考慮到直接買斷模式所自帶的諸如IT運營能力有限、缺少外部技術(shù)支持、隱形成本及服務(wù)質(zhì)量參差不齊、設(shè)備冗余等“痛點”，越來越多的中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞基于用量付費模式。
相較于美國，中國基于用量付費的辦公IT市場尚處于早期的發(fā)展階段。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，以2020年收入計，基于用量付費分部的市場規(guī)模僅占中國企業(yè)辦公IT服務(wù)市場的2.9%，顯著低于美國市場的53%。此外，以2020年設(shè)備數(shù)量計，基于用量付費的辦公IT市場的滲透率為2.1%，同樣顯著低于美國市場的60%。
資料來源：弗若斯特沙利文報告。
這意味著，中國基于用量付費的辦公IT市場具有巨大的增長潛力。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，基于用量付費的辦公IT市場由2016年的17億元增加至2020年的43億元，復(fù)合年增長率為25.7%，并預(yù)期于2025年達到292億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長率為46.6%，成為增長最快的分部。
根據(jù)是否提供托管IT服務(wù)，基于用量付費的辦公IT市場可進一步分為IT租賃服務(wù)及科技賦能辦公IT服務(wù)。所謂科技賦能辦公服務(wù)，是指在訂閱模式下，企業(yè)從服務(wù)提供商同時獲得辦公IT基礎(chǔ)設(shè)施及IT托管服務(wù)。
筆者注意到，易點云正處于科技賦能辦公IT服務(wù)這一黃金賽道，發(fā)展前景廣闊。
因?qū)Ω咂焚|(zhì)及提供全面服務(wù)的需求、服務(wù)提供商致力于透過技術(shù)賦能辦公IT服務(wù)提供卓越的客戶體驗、再制造技術(shù)推動可持續(xù)增長，科技賦能辦公IT服務(wù)增長迅速。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，科技賦能辦公IT服務(wù)分部的市場規(guī)模由2016年的1億元增長至2020年的24億元，復(fù)合年增長率為122.3%，預(yù)計于2025年達到273億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長率為62.1%。
資料來源：弗若斯特沙利文報告。
擁有如此廣闊發(fā)展前景的科技賦能辦公IT服務(wù)市場，易點云的市場份額是多少呢？
據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，以2020年收入、服務(wù)設(shè)備數(shù)量及再制造能力計，易點云均穩(wěn)居科技賦能辦公IT服務(wù)市場首位，龍頭地位凸顯。
持續(xù)虧損的根源來自高額銷售成本
據(jù)招股說明書顯示，2019至2021年前三季度，易點云分別錄得營業(yè)收入6.32億元、8.13億元和8.38億元。值得注意的是，易點云2021年前三季度收入已超2020年全年收入水平，營收繼續(xù)保持增長。
資料來源：易點云招股說明書。
以2020年收入結(jié)構(gòu)來看，隨用隨還辦公IT服務(wù)、銷售設(shè)備、SaaS及其他服務(wù)分別實現(xiàn)收入6.43億元、1.57億元和0.13億元，占比分別為79.1%、19.3%和1.6%。毋庸置疑的是，隨用隨還辦公IT服務(wù)為易點云最主要收入來源。
資料來源：易點云招股說明書。
所謂隨用隨還辦公IT服務(wù)，是指由易點云提供硬件并處理設(shè)備配置、設(shè)備/工程師設(shè)備部署、支持、優(yōu)化及生命周期管理服務(wù)，都在一個服務(wù)包，客戶可根據(jù)不同需求訂閱或取消。簡言之，隨用隨還辦公IT服務(wù)就是為客戶提供硬件租賃+管理的服務(wù)；SaaS及其他服務(wù)則是指幫助企業(yè)客戶按年度訂閱費用管理及存儲等，企業(yè)客戶可以將資產(chǎn)信息導(dǎo)入或批量加載到其賬戶。
資料來源：易點云招股說明書。
但值得注意的是，易點云持續(xù)處于虧損狀態(tài)，2019至2021年前三季度分別錄得虧損2.55億元、0.88億元和1.35億元，短短三年間累計虧損近5億元。
此外，易點云在招股說明書中明確表示，“我們無法產(chǎn)生足夠的收入或有效管理成本及開支，我們未來可能會繼續(xù)產(chǎn)生虧損，并可能無法實現(xiàn)或之后維持盈利能力。”
那究竟是什么拖累了易點云的業(yè)績呢？
筆者通過查閱招股說明書后了解到，易點云在銷售及營銷方面開支占比較大，是其無法擺脫虧損的“罪魁禍首”。
為擴張業(yè)務(wù)、提高市占率，易點云近年來持續(xù)增加對廣告、營銷活動的投資，相應(yīng)配比的銷售人員人數(shù)也在增加，占總?cè)藛T的比重已過半數(shù)。此外，易點云為調(diào)動員工積極性，還采取了雇員購股權(quán)計劃來增加員工薪酬，導(dǎo)致營銷費用持續(xù)攀升。2019年至2021年前三季度，易點云銷售及營銷成本分別占總收入的62%、58.6%和51.6%，對利潤總額形成較大侵蝕。
此外，易點云采取的是“中間商賺差價”的模式，這種模式本質(zhì)上就自帶薄利性。
易點云一邊是極具依賴性的供貨商，另一邊是較為分散的客戶，不禁讓人產(chǎn)生懷疑，這種模式真的能持續(xù)下去嗎？
對此，易點云在招股說明書中披露，“我們依賴若干主要供應(yīng)商供應(yīng)設(shè)備。我們依賴該等供應(yīng)商持續(xù)供應(yīng)設(shè)備及零部件來維持及擴大我們的業(yè)務(wù)。”伴隨高密集度的供應(yīng)商，易點云支出的采購費用也在逐年升高。而反觀客戶方面，易點云主要客戶是中小企業(yè)，近年來前五大客戶產(chǎn)生的收入占總收入的比重持續(xù)低于10%。如此一來，易點云利潤空間進一步被攤薄。
因服務(wù)質(zhì)量頻頻被投訴
正如在招股說明書中表示的那樣，“隨著我們所在市場的競爭加劇，品牌知名度的重要性將會提高。除了我們能夠以具有競爭力的價格提供可靠和有用的隨用隨還辦公IT服務(wù)的能力之外，成功推廣我們的品牌還取決于我們營銷工作的成效”，毫無疑問，易點云非常重視營銷工作。
“重錘之下”，易點云的服務(wù)質(zhì)量豈不是無懈可擊？
但令人大跌眼鏡的是，據(jù)消費者服務(wù)平臺黑貓投訴【投訴入口】顯示，因內(nèi)部混亂、員工騷擾威脅、霸王條款及重復(fù)收租等問題，易點云頻頻被投訴。
資料來源：黑貓投訴。
此外，易點云的負債水平仍在攀升，持續(xù)處于較高水平。
據(jù)招股說明書顯示，2019年至2021年前三季度，易點云的流動及非流動借款分別高達9億元、12億元和13億元，對應(yīng)的借款利息分別為0.75億元、0.87億元和0.87億元，如此高額的債務(wù)負擔，致使其不得不通過經(jīng)營現(xiàn)金流來補充支付，使原本不美觀的業(yè)績表現(xiàn)更加糟糕。
雖然易點云所處的科技賦能辦公IT服務(wù)賽道具有長坡厚雪的潛質(zhì)，發(fā)展前景廣闊，短期的虧損也并不會影響其所受資本青睞，但如果不重視營銷服務(wù)質(zhì)量，留給易點云的必然是客戶流失與品牌崩塌。