上周，全球最大對(duì)沖基金橋水在國(guó)內(nèi)發(fā)行的產(chǎn)品出現(xiàn)爆款，記者通過多個(gè)信源獲悉， 多家渠道數(shù)據(jù)合計(jì)顯示，此次橋水新基金一周銷售約80億元，其中一家代銷渠道半天就賣了超過30億元。發(fā)行完成后，橋水境內(nèi)私募的管理規(guī)模翻倍。進(jìn)軍中國(guó)3年后，橋水終于“爆發(fā)”了。

　　究竟爆款如何煉成，其它外資機(jī)構(gòu)如何在中國(guó)打開銷量？記者采訪外資機(jī)構(gòu)區(qū)域負(fù)責(zé)人、外資機(jī)構(gòu)銷售、渠道方代表、咨詢機(jī)構(gòu)人士等合計(jì)超過10人，試圖找到答案。

　　“爆款”背后存三大推手

　　此次，外資私募在中國(guó)展業(yè)已接近5年。但大多數(shù)機(jī)構(gòu)境內(nèi)私募規(guī)模較小。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前規(guī)模超過10億元的不足三分之一。

　　此次，橋水是與華潤(rùn)信托合作推出產(chǎn)品，管理人為華潤(rùn)信托，橋水為投資顧問。之所以與信托合作，主要是為了滿足渠道需求。信托發(fā)行的產(chǎn)品可在銀行渠道銷售。

　　機(jī)構(gòu)人士將這次橋水產(chǎn)品“熱銷”歸于以下因素：

　　一是此前橋水此前發(fā)行產(chǎn)品積累了客戶基礎(chǔ)、橋水品牌在中國(guó)有號(hào)召力；二是高凈值客戶購(gòu)買力在增加。

　　一位投資了橋水在國(guó)內(nèi)發(fā)行的第一只私募產(chǎn)品的持有人代表介紹：過去3年，橋水的全天候策略基本適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，年化回報(bào)比不少海外同類機(jī)構(gòu)更勝一籌。橋水不追求高超額回報(bào)、不做信用下沉，收益主要來自資產(chǎn)輪動(dòng)和制衡，以及部分主觀調(diào)節(jié)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控到位。

　　他提供的凈值曲線顯示，2018年9月~2021年10月，他持有的產(chǎn)品單月最大回撤為4.4%，夏普比超1.3。一家券商機(jī)構(gòu)部負(fù)責(zé)人也表示，橋水境內(nèi)產(chǎn)品的“夏普比”不錯(cuò)。夏普比考察同等收益的情況下，哪些產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更小，一般來說，夏普比越高越好。

　　“中國(guó)哪個(gè)投資者不知橋水創(chuàng)始人達(dá)利歐？”一家歐洲資管機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售人士如是說。另有機(jī)構(gòu)表示，目前銷售私募的時(shí)點(diǎn)較好。例如，參與銷售橋水產(chǎn)品的一家渠道分支機(jī)構(gòu)人士表示，渠道非常缺產(chǎn)品。他進(jìn)一步補(bǔ)充道，他們上半年銷售了一些宏觀策略產(chǎn)品，收益不錯(cuò)。前期預(yù)熱、準(zhǔn)備工作也做得充分。

　　在“房住不炒”的政策下，居民財(cái)富正在從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理產(chǎn)品，市場(chǎng)上可買私募的錢正在不斷增加。

　　渠道要什么樣的產(chǎn)品

　　一定意義上，渠道決定了增量資金會(huì)流到哪家私募。

　　在銷售外資私募方面，一般認(rèn)為中信證券、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等渠道能力較強(qiáng)。此次，中信證券、平安銀行、中信銀行均參與了橋水產(chǎn)品銷售。有消息稱，后續(xù)招商銀行也將參與。不過，這一消息未獲橋水或招商銀行回應(yīng)。

　　頭部渠道需要什么樣的外資產(chǎn)品？

　　針對(duì)這個(gè)問題，一家銷售能力靠前的渠道方私募產(chǎn)品負(fù)責(zé)人表示關(guān)注三大方面。首先，“外資機(jī)構(gòu)是不是拿了最好的東西來”。其次，“外資機(jī)構(gòu)最好的東西能不能在中國(guó)為客戶賺到錢”。第三，外資機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和客群的匹配不匹配。

　　他補(bǔ)充道，“最好的東西”是指這家外資機(jī)構(gòu)全球旗艦策略。“外資私募的優(yōu)勢(shì)在于它們擁有成熟的投資理念以及被市場(chǎng)驗(yàn)證過的旗艦策略。”有的外資機(jī)構(gòu)名氣很大。但是，我們看不出它們?cè)趪?guó)內(nèi)發(fā)行的產(chǎn)品和全球聲譽(yù)的關(guān)聯(lián)。部分外資私募在國(guó)內(nèi)實(shí)際管產(chǎn)品的基金經(jīng)理也缺乏亮點(diǎn)。他繼續(xù)說道。

　　“如果外資機(jī)構(gòu)的策略在全球同類別里是數(shù)一數(shù)二的，服務(wù)又特別好，這是渠道最想要的。如果策略在同類別里排名較為靠前但不拔尖，但是機(jī)構(gòu)售后特別好，有時(shí)渠道也能接受。但如果兩頭都不沾，那就很難讓渠道接受了。”

　　此外，渠道也非常關(guān)注外資機(jī)構(gòu)在中國(guó)投入了多少資源。

　　“我們很在乎產(chǎn)品背后的東西是什么？是不是真正有全球的理念和投資研究團(tuán)隊(duì)支持。”渠道如何判斷外資機(jī)構(gòu)在中國(guó)的投入呢？他表示“看之前在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，看他投資A股的經(jīng)驗(yàn)，看他對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的觀察等。”

　　據(jù)他介紹，目前外資私募發(fā)行的產(chǎn)品中，進(jìn)入其機(jī)構(gòu)白名單的不到一半。 “即便是全球知名機(jī)構(gòu)，如果我覺得你不能為我的客戶賺到錢，我也不會(huì)去賣你的產(chǎn)品”，他補(bǔ)充道。

　　“售后”見私募初心

　　“售后”是私募贏得投資者的關(guān)鍵因素之一。

　　北京凱思博投資管理合伙人、董事總經(jīng)理謝曉荔認(rèn)為“售后”非常重要。在產(chǎn)品業(yè)績(jī)出現(xiàn)了大的回撤或者市場(chǎng)有大的波動(dòng)的時(shí)候，客戶一般會(huì)陷入焦慮。這時(shí)候“售后”服務(wù)的重要性就體現(xiàn)出來了?；鸨憩F(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，銷售要敢于面對(duì)壓力，去和客戶進(jìn)行交流。當(dāng)然，投資經(jīng)理也要定期和客戶交流，讓客戶明白他們的投資邏輯、觀點(diǎn)，他們?cè)趺纯词袌?chǎng)的。有了解、信任，客戶才能扛過波動(dòng)。

　　謝曉荔補(bǔ)充道，“你到底是站在客戶的角度為客戶考慮，還是僅僅為了賣產(chǎn)品”客戶是能感受到的。

　　目前，兼具了解外資私募產(chǎn)品特性和擁有較強(qiáng)銷售能力的渠道數(shù)量是比較少的。這種情況下，外資私募與幾家強(qiáng)勢(shì)渠道搞好關(guān)系就尤為重要。

　　一家外資私募市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，私募銷售要了解不同渠道的特性，明白他們?cè)谔囟A段需要什么產(chǎn)品，與核心渠道保持密切溝通。謝曉荔也表示，首先要找到契合的渠道，不同渠道對(duì)私募產(chǎn)品的偏好不同，甚至同一渠道不同時(shí)期偏好也不同。其次，銷售自己對(duì)產(chǎn)品要有清晰的認(rèn)識(shí)。在路演前，功課要做足，“投資經(jīng)理的風(fēng)格標(biāo)簽，產(chǎn)品的業(yè)績(jī)歸因，在各個(gè)時(shí)期產(chǎn)品是怎么賺到錢的”等問題自己要先弄清楚。第三，和渠道溝通之外，和客戶的直接溝通非常重要。盡可能早安排客戶路演，讓客戶在買產(chǎn)品之前就對(duì)公司有所了解，了解公司和投資經(jīng)理的投資理念和投資風(fēng)格是否與客戶的需求相匹配，而不是盲目購(gòu)買基金產(chǎn)品。

　　品牌錦上添花

　　進(jìn)軍中國(guó)的外資機(jī)構(gòu)，往往在全球享有盛譽(yù)。那么，他們的品牌影響力能否直接遷移到中國(guó)？

　　針對(duì)這一問題，戰(zhàn)略咨詢公司Teneo中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王豐碩(Oscar Wang)表示，進(jìn)入中國(guó)之初，外資機(jī)構(gòu)多方論證，部署了適合自己的戰(zhàn)略。但他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、品牌定位、產(chǎn)品策略上采取差異化的舉措，很難有統(tǒng)一的答案，相反，部分外資機(jī)構(gòu)在某些方面存在“比較劣勢(shì)”。例如，有的外資機(jī)構(gòu)在涉及品牌策略的決策上，由于本地團(tuán)隊(duì)與全球決策中心之間的溝通不暢或授權(quán)障礙，而導(dǎo)致決策周期較長(zhǎng)，往往會(huì)被本地同業(yè)和決策高效的外資同業(yè)“彎道超車”。

　　前述外資機(jī)構(gòu)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于銷售產(chǎn)品來說，一線品牌的作用遠(yuǎn)大于一支強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍。她進(jìn)一步指出，中國(guó)未來還有源源不斷的錢會(huì)流入資產(chǎn)管理行業(yè)，誰有品牌，誰就多了一重籌碼。